無理な説得が思わぬ結果を生む…「ブーメラン効果」
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相手を説得する…
ビジネスの世界では避けては通れないビジネススキルです。

その際の考え方として、「ブーメラン効果」というものがあるのです。
相手を説得して成果を上げたいと考えているビジネスマンは必見です。




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ブーメラン効果とは?


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相手をこちらの意見や考えに同意させようとする場合、必死になって説得を試みようとするのが普通です。
ところが、その熱意が逆効果になったり、空回りしたりすることがないでしょうか?

あるいは同意を得られるどころか、まったく逆の結果を招いてしまうことすらあるはずです…
そのような現象を「ブーメラン効果」と言います。

熱心に説得すればするほど相手の心が自分から離れていってしまう相反する意見や態度をとられてしまうなど、説得する人にとっては辛い結果といえるでしょう。
この言葉の由来ともなったブーメランとは、オーストラリアのアボリジニが使っていた道具なのですが、空に飛ばすと曲線を描いて投げた人のところへ戻ってくるというものです。

皆さんが子どものときに使って遊んだブーメランと同じです。
それにちなんで、思わぬ結果が自分に戻ってくることを称してつけられた名前なのです。

一般的に相手を説得する場合には、説得を成功させる方法論ばかりが取りざたされ、それを身につけようと努力しがちだが、逆の方法論を理解し、そうならないように努力するのも大切です。
その要となるのが、ブーメラン効果なのです。




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相手がなぜ反発をするか?


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さて、それでは相手がなぜ反発をするのでしょうか?…
反対の立場をとるようになるのかを考えてみましょう。
原因と言われるものは四つあります。

1:いちばん多いのは、相手の説得に応じると自分が不利益をこうむる場合です。
説得する相手はそれによって大きな利益が得られるので熱心に説得しますが、熱心に説得するほど、相手は反発してしまいます。

2:あまりに熱心になるあまり、相手の欠点をあげて攻撃したり、中傷したりするときは逆効果になります。
なかなか相手が説得に応じない場合、ときにこのようなケースが考えられます。

3:相手に選択の自由がないようにして説得すると、相手は反発を示すものです。
例えば説得するときに「ここに二つの案があるが、後者の案に賛成してもらえないだろうか?」と言われれば、相手はどうしても前者の案が気になってしまい、素直にはい、そうですか-とは言いづらくなるものなのです。

4:相手の立場を支持するような説得でも、反発を生むことがあります。
例えば、子供がこれから勉強しようと思っていた矢先に、親から「勉強しなさい」と言われてやる気がなくなるというようなものです。

以上の要件をクリアすれば、説得できる確率は高まることは間違いないでしょう。
加えて、説得する相手がされる相手より格段に地位が上だったり、力を持っていたりする場合には、「ブーメラン効果」は起こりにくくなることも覚えておきましょう。

■ブーメラン効果を防ぐ方法

1:説得する相手が一方的に得したり、説得される相手が損したりすることを強調しない
2:相手の欠点を攻撃、中傷しない
3:相手に選択の余地がないように思わせない
4:圧倒的な力を持っている人に説得を頼む

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この記事の著者

mensedgeMEN’S EDGE編集部

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