「購買行動」における消費者行動の違いと要因…ビジネスマン必見

人（消費者）がモノを買う…
その購買行動には4つ違いがあり、また４つの要因があるのをご存知でしたでしょうか？

エッジの効いたビジネスマンを目指す上で、消費者の購買行動にに関して違いや要因があることは是非とも知っておきましょう。

購買行動における消費者行動の違いと要因

購買行動（購買特性）については、アメリカ合衆国の経営学者であるフィリップ・コトラーが下記の４つの違いと要因に関して言及しています。

◆文化的要因
購買者に一番影響を与えるもので、育った文化風土、社会階層などが購買に対しても強い影響を持っています。
同じ文化的要因を持っていても、富裕層と低所得者とでは大きな差が出ます。

◆社会的要因
購買者の家族や友人、同僚や自宅、勤務先での役割や地位などのことです。
自分が欲しいものでも家族の同意が得られずに買えないといったことが考えられます。

◆個人的要因
年齢やライフステージ、職業や経済状態、ライフスタイルなどが該当します。
個人の持つこだわりが購入の鍵となるケースが増えていきます。

◆心理的要因
心理的要因には動機付け、知覚、学習、信念と態度の４つがあります。
たとえば動機付けは「きもちを奮い起こしたい」、知覚は「色や形が良い」、学習は「テレビや口コミで得た情報」、信念と態度は「自身の経験則」といった購入要因になります。

実際には上述した４つの要因が複雑に組み合わさって購買行動に至ります。
ターゲティングを行う際には、どの要因が強い影響を与えるか考察し、優先順位をつけるのがポイントです。

まとめ

以上のように文化的要因は「文化・サブカルチャー・社会階層など」、社会的要因「家族、社会集団、役割と地位など」、個人的要因は「年齢やライフステージ、職業や経済状態、ライフスタイル、パーソナリティーなど」、心理的要因「動機付け、知覚、学習、信念と態度など」に分類することができます。

そして購買行動の要因はある程度グループ化して考えることができ、どの要因が強い影響を与えるか優先順位を考えていきましょう。
例えば顧客ターゲットを深く分析したい時や、性格や立場など、複雑な要因を分析したい時に購買行動の４つの要因は有効的に利用できるでしょう。
エッジの効いたビジネスマンは購買者の行動をコトラーの購買行動に従って要因や違いを見極めているのです。