「1:5の法則」と「5:25の法則」で収益と経営の安定化する
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既存顧客重視か新規獲得かの戦略で迷ったとき…
安定に踏みとどまる根拠を数値で示したいとき…

1:5の法則と5:25の法則を活用して考えてみましょう。
新規顧客と既存顧客への力の入れ方がわかるはずです。




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1:5の法則と5:25の法則とは?


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新規顧客と既存顧客、どちらを大事にするのが得でしょうか?
1:5の法則と5:25の法則ではどちらも既存顧客へのサービス強化に軍配を上げています。

1:5の法則とは、新規顧客に対する販売コストは既存顧客の5倍かかる傾向があるというもの…
これは顧客の新規開拓に比重をかけすぎると営業効率が悪化することを示しています。

5:25の法則は、既存顧客の離脱を5%改善すると利益が25%も改善されるという法則です。
新規顧客の開拓に重点をおく企業は多いのですが、新規顧客獲得には、広告·宣伝·営業費が多くかかり、収益が悪化します。

新規顧客にばかり目を向けることで、既存の顧客のケアがおろそかになる面もあります。
新規顧客が増えたとしても、顧客増大による利益を得るのは数年先となる可能性もるのです。

一方、既存顧客に対するフォローは一見地味で効果が見えにくいものですが、たとえば口コミでの既存顧客による評価は、新規顧客の増加につながります。
新規顧客獲得は、派手で効果も期待できるため、企業も営業担当者それぞれも多くの時間や資金を注ぎがちなのです。

しかし、既存顧客は企業にとって収益の柱でもあります。
社内の資源をどう配分するか考える際には、実態に即したバランス感覚が必要になるのです。

 

◆1:5の法則→新規顧客の販売コストは大きくなる

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◆5:25の法則→既存顧客のフォローは大きな利益になる

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既存顧客の維持には大きなメリットがあります。
とは言え、新規顧客を見切るのではなく、新規顧客と既存顧客への力の入れ方はバランスが大切だということが重要なのです。

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この記事の著者

mensedgeMEN’S EDGE編集部

MEN’S EDGE(メンズエッジ)は、「仕事や恋愛で他人と少しでも“差(エッジ)”をつけたい!」と考えるビジネスマンを全力で応援するメディアです。

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