非顧客の3分類から「なぜ買ってくれないか?」を分析する
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ビジネスの世界では顧客が自社の商品やサービスを「なぜ買ってくれないか?」を分析することは必須です。
どれだけ企業側が素晴らしい商品やサービスだと感じていても、顧客に受け入れられなければビジネスが成り立たないからです。

そこで、ターゲット外の顧客を取り込みたいとき…
また商品を買わない人に共通する理由を解明したいとき…

「非顧客の3分類」から、顧客が「なぜ買ってくれないか?」を分析することが有効なのです。




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「非顧客の3分類」とは?


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「非顧客の3分類」とは、市場拡大や新市場創造のために、非顧客を分析して新たな顧客層を生み出すためのフレームワークです。
マーケティングの基本は顧客の絞り込みとニーズへの訴求です。

市場拡大のために、ターゲットとしてこなかった層(非顧客)が「どうしたら商品を買ってくれるのか?」を検討するため、非顧客を3つのグループに分類します。

第1グループ(消極的買い手)
一応顧客ではあるが、いつでも逃げ出す可能性の高い層です。
この層は代替品で済ませたいと考える人たちがこのグループになります。
そこで「なぜ代替品を買うのか?」を分析することになります。

第2グループ(利用しないと決めた買い手)
商品やメーカーに対して否定的な層です。
過去に強い不満や反感を持ち、アンチ商品、アンチ企業になっている人が該当します。
このネガティブな感情を取り除くための方策を検討しなければなりません。

第3グループ(市場から距離を置く買い手)
自社のみならず同業他社の商品も買わない、検討しない層です。
商品を買う発想すら持っていない人たちのことで、ターゲットから最も遠い位置にいます。
この層を攻略できれば、大幅な市場拡大が望めることになります。

3種類の非顧客層に対しては、それぞれの方策が必要です。
3グループに共通する買わない理由を探すことで、大幅な売上向上への道が開ける可能性もあるからです。
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一般的な顧客からの距離に応じて、非顧客を3つのグループに分類できます。
できれば買いたくない層を、積極的に買う層へと導くためにどうすべきか?…
その点を検討していきましょう。

このように「非顧客の3分類」では、市場開拓と売上増のための基本発想ができ、また非顧客を分析し、新顧客獲得のブレイクスルー(進歩、前進、それまで障壁となっていた事象の突破)を目指すことになります。

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