セールストークで共感・同感させるテクニックを伝授
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ビジネスマンには、たくさんのテクニックが必要です。
もちろん「セールストーク」もその一つです。

そこで今回はセールストークで共感・同感させるテクニックをご紹介したいと思います。




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セールストークで共感・同感させるテクニック➀



スマホシーンを牽引するiPhoneの製造元アップル…
同社は製作だけでなく、小売りも行っています。

つまり、皆さんご存じの「アップルストア」のことです。
アップルストアに足を運んだことがある人はおわかりでしょうが、アップルストアの従業員には、ある販売の姿勢が感じられるのです。

おそらく教育が徹底しているのでしょう。
もう少し詳しく説明すると、強引ながらやさしく、説得しながら受動的、共感による販売というアップルの接客マニュアルがスタッフ全員のコンセンサスとして確立されているのを感じるのです。

そして、その完成された思想のもとに繰り出されるのが「Feel(共感)、Felt(同感)、Found(実感)」という考え方に基づいたセールストークなのです。

例えば、「マック(Mac)は操作が難しい」という客がいたとします。
するとアップルストアの従業員は、「よくわかります(共感)。私もそう思っていました(同感)。でも使い始めてみたら、他のPCより使いやすいことがわかりました(実感)。」と答えるです。

このように、相手を決して否定していないで、言い方も丁寧だが、文字に起こしてみると実は強引な誘導であることがわかります。
それでも多くの客が購入を決断してしまうのだから、大いにビジネスにも参考にしたいテクニックなのです。

ちなみに「共感」とは、心理学では、他者と喜怒哀楽の感情を共有することを指します。
これは単に同情することをするのでなく、相手の感情に、自分も同じ感情を味わうという意味です。
こうした気分の共有が2つの関係性をより密にし、親近感が生まれるる端緒(たんしょ)なのです。




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セールストークで共感・同感させるテクニック➁



自分の話に同調してもらえば、誰だってうれしいものです。
客が話している時は、タイミング良くうなずくことで、相手を良い気分にさせるのもセールスの重要なテクニックなのです。

この時、相手の目をしっかりと見ることも大事…
ちゃんと話を聞いているというサインになるからです。

ただ一本調子にうなずくだけでは、真剣でないことが相手に伝わってしまいます。
話の流れに応じ、うなずきにも強弱をつけたり、時おりテンポを変えたりすることができればいうことはありません。

また立場を変えて、客にうなずかせて購買意欲を高めるテクニックもあります。
うなずくという行為は賛成の意思表示、首を左右に振るのは反対の意思表示と見なされます。

この意識が反映して、商品に直接関係ないことでもうなずく動作をすることで気持ちの中に肯定の意識が高まる傾向にあるのです。
これを応用して、客が繰り返しうなずくように話を誘導することができれば、商品は売れて営業成績は格段に向上するはず…
相手のプロフィールをしっかり頭に叩き込み、客がうなずかざるを得ないように会話をコントロールできれば、しめたものです。

ちなみにこういったテクニックを派生させた「バックトラッキング」というものがあります。
例えば客から「この時計、気に入っているんです。」といわれたら、「その時計がお気に入りなのですね。」というように、顧客の言葉を繰り返す方法です。

うなずきの合間に効果的に挟むと良いでしょう。
すると、ちゃんと話を聞いていると思ってもらえ、信頼も生まれるのです。

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この記事の著者

mensedgeMEN’S EDGE編集部

MEN’S EDGE(メンズエッジ)は、「仕事や恋愛で他人と少しでも“差(エッジ)”をつけたい!」と考えるビジネスマンを全力で応援するメディアです。

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