売上急増につながる強力な法則…それが「パソナの法則」だ!
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ネット通販などで物や情報を売る場合…
この「パソナの法則」です。

売上急増につながる強力な法則「パソナの法則」を学んでおきましょう。




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パソナの法則とは?


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顧客が抱えている問題を明確にしたうえで、問題点をさらにあぶり立てて…
問題解決策を対象や条件を絞り込んだうえで明示すれば、顧客は必ず行動に出てくるというのが「パソナ(PASONA)の法則」です。

この法則は、販売促進のためのチラシやDMの文面に上手に利用したり、あるいはセールストークにうまく活用することによって、結果が何倍にもなってはねかえってくる可能性を秘めています。
営業パーソンなら売上倍増も期待できるでしょう。

では、どうやってこの手法を使ったら良いのでしょうか?…
まず、問題点を明確にすることから始めることです。

Problemの「P」です。
顧客はどんなことで悩んでいるのでしょうか?…
どんなシーンで怒りを感じているのか?…

今の時代に不安に感じていることは何か?…
夜も眠れないくらい悩んでいることは何か?…
どんな部分に自分を押さえ切れないほどの欲求を感じているのだろうか?…

何が本当に欲しいのだろうか、などと顧客が抱えている悩みや苦しみ、問題をできる限り明確にしてみることです。
問題点や悩みを明確にすることによって、消費者である顧客との間で目に見えない共通感覚が生まれてくるのです。

お客も自分が抱えている問題点や悩みを明確にされたことで親近感を覚えやすいものです。
次にその問題点や悩み、不安をさらにあぶり立てる…
Agitationの「A」なのです。

顧客が抱えている怒りや悩み、不安や欲求をどんな場面で感じているのか、言葉にしたり、絵で視覚的に描写をしてみることで、顧客に強い印象を植えつけます。
そうすると顧客はさらに自分たちに親近感を抱いたり、共通認識を強くしていくことになるのです。

その次に行うことは顧客のそうした認識が高まったところで、具体的な解決策を示していくことなのです。
それがSolutionの「SO」です。

顧客が抱えている問題や悩みを解決したり、不安を一掃するためには、こんな解決策が考えられはしないかなどを打ち出していくのです。
そうすることによって顧客の眼前に希望や光が見えてくるはずです。

顧客の信頼感が一気に高まるかどうかは、適切で具体的な解決策を示すことができるかどうかにかかっています。
解決策が画期的なものでなければ、ここまで築いてきた顧客の信頼感や安心感、共通認識をいっぺんに失うことになってしまうことになります。
したがって「SO」はパソナの法則にとって重要な要素なのです。




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相手の背中を押すパソナの法則


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そこで次に対象や条件を絞り込んでいく”Narrow Downの「N」です。
なぜ対象や条件を絞り込んでいくのかといえば、顧客に緊急性を感じさせるためなのです。

ここの絞り込みも解決策に劣らず重要な要素…
顧客を行動に走らせるかどうかがかかっているからです。

そして最後に行動を起こすことへの呼びかけを行うのです。
こちらがActionの「A」になります。

この五つのことを順番通りにやっていくと、あるいは顧客に語りかけていくと、顧客の行動を促す可能性が高くなります。
特に、ネット通販などで物や情報を売る場合にはこのパソナの法則を使わない手はないでしょう。

■パソナの法則
1:問題点の明確化(プロブレム)
2:問題点のあぶりたて(アジテーション)
3:問題点解決策(ソリューション)
4:対象や条件の絞り込み(ナロウ・ダウン)
5:顧客のアクションを引き出す(アクション)

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