気持ちよく営業したい！営業で使えるPDCAのサイクル具体例

デキるサラリーマン・ビジネスマンなら「PDCA」はご存知ですよね？

実はPDCAは「営業」にも活かすことができるのです。
今回は「気持ちよく営業したい！」…
というサラリーマン・ビジネスマンのための使えるPDCAのサイクル具体例をご紹介しましょう。

おさらい…PDCAとは？

PDCAとは、Plan-Do-Check-Actionの略で、日本語に訳すと計画－実行－評価－改善のサイクルをまわすビジネス手法をいいます。
この手法が浸透してきたのは、日本の高度成長期に遡ります。品質管理が盛んな時代に多くの企業は品質管理にこの手法を導入しました。

その後バブル期を過ぎて産業界が変革され、品質競争だけでは優位性が保てなくなった時期になるとその姿を変えていきました。
活用目的が品質のみならず、販売に応用されるようになってきたのです。

そしてIT化が進む中で、POSシステムと連動して何が売れて何が売れないかという売れ筋把握を科学的に行なうことで、製造、販売の効率化を図る手法として取り入れられるようになりました。

Planに基づいて商品を揃え、Do＝売れ方を振り返り、Check＝その結果を分析して、Action＝売れ筋商品を追加生産して死に筋商品をカットするといったサイクルが定着していきました。
このように、販売促進策も含めて活用の成功が企業の成長に大きく寄与するようになっていきました。

営業活動においてPDCAサイクルを活用して成果を上げるためには必ず押さえなければならないポイントがあります。
最も大切なポイントはPlanを立てる際に具体的な数値を出すことです。

数値目標がなければ、Doの改善にはつながりません。
数値の具体例を挙げてみます。
アポイント→面談→受注という流れの中で、現状の数値を把握してPlanを立てるという具体例です。
2名の営業マンの現状の数値を比較してみます。

＜A氏＞
・アポイント・・・アプローチ数＝500・アポイント数＝20（4%)・面談数＝15(3%)・契約数＝8(1.6%)

＜B氏＞
・アポイント・・・アプローチ数＝300・アポイント数＝15（5%)・面談数＝10(3.3%)・契約数＝8(1.6%)

この2人の数値を比較するとA氏は提案力を向上、B氏はアプローチ件数増加が課題であることが見えてきます。
この具体例を見ても、取るべき改善策が異なることは明らかです。
結果だけでなくプロセスの数値分析をしなければ、同じ契約率である2人に同じ策を講じることになってしまいます。

PDCAサイクルを活用することで営業活動の成果を上げるためのポイントをまとめます。

・Plan＝数値を結果だけでなくプロセスも見て目標を決めること。
・Do＝目標数値を理解して行動に移すこと。
・Check＝目標達成の過程の数値を分析して振り返ること。
・Action＝振り返り結果を元に次の数値目標と行動目標を設定すること。

このような方法を繰り返し継続的に行なうことで活動の改善を図り成果につなげることができるのです。
営業には目標数値は必須です。
もっというとノルマはつきものです。

ノルマのない営業などないと言っていいでしょう。
数値管理をしていかなくては具体的な成果は可視化されません。
PDCAの活用によって活動の精度を上げることできるのです。

そしてメンバーのモチベーションを上げるためには、数値で縛り上げるような手法では逆効果になってしまいます。
プロセスごとの行動目標の達成を承認することでモチベーションは上がり、数値結果となって現れてくるのです。
それがPDCAサイクルの適切な活用のポイントです。

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