「売れ筋商品」を作るための心理テクニックとは？

自社の商品をたくさｎ売りたい…
商品を“売れ筋”にすることは、ビジネスの世界では言うまでもなく求められます。

では、その“売れ筋”はどのように作っていくのでしょうか？…
今回は「売れ筋商品」を作るための心理テクニックに関するお話です。

「売れ筋商品」を作るためには高級商品を追加する？！

人間の消費行動について興味深い実験をした人がいるのです。
あるグループの人たちにデジタルカメラを買ってもらうのですが、用意したカメラは3万8000円と7万6000円の2つで、購入者の選択はほぼ半々に分かれました。

別のグループには、この2つのモデルの他に、12万8000円の商品が加えられました。
すると、ほとんどの人が7万6000円の商品を選んだといいます。

選択肢が2つだった最初のグループでは、購入者の選択はほぼ均等に分かれたのに対し、選択肢を3つに増やした別グループでは、中間商品、に偏ってしまったのです。

この実験でわかるのは、人間は選択肢が3つ以上あると真ん中を選びたくなるということです。
そんな単純な話があるか？…
と思われるかもしれませんが、実際にレストランなどでは、この法則をメニュー構成のヒントにしているところも少なくありません。

たとえば、ランチメニューに1000円のAコースと2000円のBコースがあり、レストランとしては2000円のBコースのほうを売りたいと思っているとしましょう。
では、その場合どうすればいいのか？…

答えは新たに3000円のCコースを設定するのです。
AかBの二者択一にすると売れ行きは二分されてしまいますが、そこに上級クラスのCを加えただけで、中間商品が、売れ筋になるからです。

さらに面白いのは、選択肢が多すぎると人は逆に選べなくなるということです。
シャツを1枚買おうとして街に出向いたものの、店もブランドも種類も多すぎて、結局、何も買わずに帰ってきてしまった…という経験はないでしょうか。

これは、無数にあるシャツの中から、自分にぴったり合う最高の1枚を買わなければならないという気持ちが強くなるからです。
「選択の自由」がかえって「不自由さ」を招くのですね。

そういう意味でも3つくらいの選択肢は消費者側にも都合がいいといえるでしょう。
特に優柔不断な人なら、なおさらです。

色々な店で、「今週の売れ筋ランキング」とか「今、これが人気です！」などという表示を見かけたことがないでしょうか。
たとえば書店の売れ行きランキングですが、書店に行くと本棚にも平台にも膨大な書籍が並んでいて、どれを買おうか迷ってしまうことがあります。

1冊1冊手に取って中身を確認するのも面倒ですよね…
そんなとき、ランキングが店内にあると、本を選ぶ手がかりになって便利です。

このようなランキングは、読者の利便性を考えたサービスではあるのですが、実は消費者の「同調性」という心理を巧みに突いた販売テクニックの一つともいえるのです。

政界の派閥力学ではありませんが、人間は少数派に属していると不安になり、多数派に属していると安心する傾向があるのです。
そして、大勢の人が支持しているならきっと正しいという考えから多数派に同調しようとするのですね。

ランキングは多数派の意見の象徴…
そこで、消費者は「みんなが買っているいモノにちがいない」と思い込み、つい自分も同じように買っておこうという気持ちになってしまうのです。

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