「ゴルディロックス効果」と「ファントム・オプション法」
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ビジネスマンたるもの商品やサービスを展開する上で、様々なマーケティング手法を学んでおく必要があります。

今回は中でも、商品やサービスの並べ方で大事な「ゴルディロックス効果」と「ファントム・オプション法」をご紹介しておきましょう。




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真ん中が選ばれるゴルディロックス効果



カフェやファストフード店に行くと、メニューのドリンクやフードにはたいていS・M・Lの3つのサイズが用意されています。
また、レストランに行っても、松竹梅のコースが用意されていることが多いかと思います。
うな重や寿司などをイメージすると良いかもしれませんね。

この3パターンの中から、客が選べるという仕組みには、巧みな心理作戦が隠れているのです。
人間には、極端な選択肢を避ける習性があります。

マーケティングを専門にしているキャサリン・シャープが行った実験によれば、ファーストフードのポテトのサイズで一番売れるのは中間のMサイズだといいます。

日本のレストランのメニューにある松竹梅のコースも一番高い梅コースや一番安い松コースよりも、中間の竹コースが比較的選ばれる傾向にあるといいます。

この心理現象は「ゴルディロックス効果」と呼ばれています。

ゴルディロックス効果とは?
人が上でも下でもなく、中間を好む心理のことで、売り手はあえて3つの選択肢を用意するのが得策だということ。ゴルディロックスという少女が、熱くも冷たくもない、ちょうど良い温度のスープを飲むというイギリスの童話から名づけられた。

もし一番単価率の良い料理を売りたいのならば、あえてその上と下に別のコースと値段を設けてみるのが良いということです。
1品2品つけ足したり、削ったりしてメニューを増やすだけで、売り上げが上がるのならば、これほど手軽な手法はありませんからね。




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高額な「おとり」を用意するファントム・オプション法



さて、ゴルディロックス効果に加えて、今度はさらに高額の商品を「おとり」として用意すると、 狙った値段の商品が良く売れるようになる手法をご紹介しましょう。

例えば、400円と700円のローストチキンを用意したとします。
味やサイズが似たり寄ったりなら、当然安い方が多く売れるだろうでしょうが、ここで利潤の高い700円のローストチキンを多く売りたいと思うなら、さらに高額の1000円のローストチキンを用意しましょう。

客の購買欲は、極端に高い1000円と安い400円の間の、700円に集中します。
1000円という高額の比較対象ができたことで、700円のローストチキンを買うハードルは低くなるからです。

つまり、1000円のローストチキンはもとより多売するつもりのなく「おとり」商品なのです。
実体のない幽霊のような商品という意味で、このおとり商法は「ファントム・オプション法」と呼ばれています。

ファントム・オプション法とは?
高額な商品をあえておとりとして用意し、それより少し安い商品を買わせる方法。メニューの作り方だけでなく、小売店の商法にも使える。
例えば電気店なら、3段階の値段設定をした電化製品を横並びに陳列し、その真ん中の価格の商品を売るなどに応用できる。

ただ、メニューに記載する時に、この3つの商品をバラバラに配置したのではまったく意味がありません…
700円のチキンを中央に載せ、値段を比較しやすいようにしましょう。

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