「今日は取引先のE部長の接待か、気が重いなあ」…
このように取引先の接待は、ビジネスマンにとって最も神経を使う仕事の一つですよね。
相手が楽しい時間を過ごし、自分に対して好印象をもってくれて、かつその相手の仕事に役立てれば苦労のしがいもあるというもの…
相手を満足させる接待ができるかどうかは、場所選びもありますが、会話にかかっていることが多いのです。
そのためには、できるだけ豊富な話題を提供できた方がいいと思いがち…
しかし、アメリカの心理学者バーンの実験によると、多くの話題を提供しても共感できる話題が少なけれぱ好意は得られず、逆に話題は少なくても共感できるものばかりなら、得られる好感度は増すという結果が出ているのです。
心理学では、これを「類似性効果」といいます。
つまり、接待での会話は、意見が合いそうな話題を厳選して盛りこむのがポイントになるのです。
相手についての情報が何もなく、どんな話題に共感してくれるかわからないときは、まず最初は軽い雑談をしながら相手の話をしっかり聞きましょう。
どんな話題に興味を示すか、じっくり探ってみるのも、場合によっては良いかもしれませんからね。
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もう一つ、相手をいい気分にさせる会話のポイントは、「ほめ言葉」を効果的に使うことです。
他人をほめる言葉は、大きく次の2種類に分けられます。
一つは、それまで意識していなかった相手の長所を認識させる「自己拡大」のほめ言葉…
もう一つは、すでに本人が自覚している長所をほめる「自己確認」のほめ言葉です。
相手にもよるのですが、初めての顔合わせのときなどには有効です。
人は、自分でも気がついていない長所をほめられると、より嬉しく感じるもの…
たとえば、接待相手のEさんは、ゴルフがプロなみの実力だとしましょう。
事前にその情報を手に入れていたあなたが、「ゴルフの腕は相当なものとお聞きしましたが、すごいですね」とほめ言葉を投げかけました。
おそらく、それなりの効果は期待できるでしょう。
しかし、ゴルフがうまいという事実は、本人が自己確認していること…
「ほめられて当然」、「ああ、またその話題か」という意識もはたらいてしまうから、それなりなのです。
そんなときは、あっさり「ああ、どうも」と軽くいなされるか、最悪の場合は「ほめようとする魂胆が見え見えで、シラジラしいヤツ」と思われる可能性もあるでしょう。
では、自己拡大のほめ言葉とは、どういうものなのでしょうか？…
周囲がEさんを、ゴルフがうまいとほめたてる中で、あなたはEさんをよく観察し、まったく違う一面からほめてみてください。
たとえば、Eさんのシャツとネクタイの組み合わせ、ステキですね」とか、「つけていらっしゃる時計お似合いですね」といったように…
「お、わかるかね。実は娘からのプレゼントなんだ…」というように、話題が続くかもしれません。
あなたの気づきを、Eさんがほとんど自覚していなかったら、このほめ言葉が与える効果は、より大きなものとなるです。
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