冒険しようとしている客にさらに服を売る方法とは?
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気に入った上着を見つけたが、しかし自分には色が明るすぎる…
さて、あなたならどうするでしょうか?

店員は、「でしたら、こちらならシックな色でちょうどいいかと思いますが」と別の上着を出してきました。
これなら明るすぎず、落ち着いた色合いです。

また、別の店員は、「その上着でしたら、このスラックスを合わせると、色がピッタリで気になりませんよ」と、スラックスを出してきました。
確かに、上着とうまくマッチしています…

さて、この客の財布のヒモを緩めるのは、どちらの店員なのでしょうか?
答えは、後者です。

前の店員は、一つのミスを犯しているのです。
「そのお客は、その上着を気に入っている」…
ということを忘れているのです。

客は自分には明るすぎると思いつつも、惹かれているからこそ悩んでいます。
だから、落ち着いた色の上着を示しても、「それなら、いつもと同じことだ」と考えて購買意欲は失せてしまいます。

その点、後者の店員は「お客がそれを欲しがっている」ということを十分に認識した上で、その上着を活かすためのコーディネイトを工夫しています。
客の意欲は減退しないどころか、スラックス次第で、「自分にも十分に着こなせるかもしれない」と思うようになるのです。

結果として、うまくすれば客は上着だけでなくスラックスも一緒に買うことになるでしょう。
客の願望を認識した上で、その願望を満たす手伝いをする…
それこそが、売る側の攻め方のポイントなのです。

「大丈夫かな、似合うかな」と不安に思っていても…
スラックスと合わせることでその「冒険」を成し遂げた客は、おおいに満足してくれるはずなのです。

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