マネジメントの「チャネルパワー」と「チャネルコンフリクト」

ビジネスの世界で「チャネル」は様々な使われ方をしますが、基本的には製品を消費者まで届ける流通経路のことを意味しています。
今回はそんな「チャネル」のマネジメントにおける「チャネルパワー」と「チャネルコンフリクト」についてお話しましょう。

チャネルパワーとは何か？

チャネルは設計されただけでは機能しません。
チャネルマネジメントで大事なプロセスといえば、設計されたチャネルの実行です。

実行の際には、チャネルリーダーの下で適切に管理されることが必要になります。
チャネルメンバーの間には認識の相違などによってコンフリクト（対立）が起こるため、適切な管理によってチャネルの団結力を保つ必要があります。

チャネルの管理においてチャネルリーダーの役割は重要です。
チャネルリーダーの役割・力関係が、チャネル全体の団結力に影響を及ぼすからです。

また、その際の力をチャネルパワーといいます。
チャネルパワーとは、そのようなチャネルリーダーのチャネル内における統率力のことを指し、以下のものがあります。

➀報酬パワー・・・チャネル構成員に報酬をもたらす能力
➁制裁のパワー・・・チャネル構成員に制裁を加える能力
➂正当性のパワー・・・チャネル構成員に指図・統制する当然の権利
➃一体化のパワー・・・チャネル構成員の一員として有する魅力
➄専門的知識のパワー・・・専門的知識力、情報力

チャネルリーダーは、このようなパワーを所有、そして行使し、チャネルメンバーが適切な役割を果たすようコントロールする必要があります。

チャネルコンフリクトとは、チャネルメンバー間のトラブルなどによる衝突のことです。
チャネルコンフリクトは危険です。

それはすべてのチャネルメンバーが相互依存の関係にあるため、一人のメンバーの行動がチャネル全体に影響を及ぼし、チャネル全体の機能に障害を与える可能性があるからです。
以下に、三つのコンフリクトの種類を挙げます。

➀垂直的対立・・・チャネル内の異なった段階のメンバー間で起こる対立
➁水平的対立・・・チャネル内での同一段階のメンバー間で起こる対立
➂複数チャネル間対立・・・相互に競合する複数のチャネル間で起こる対立

また、コンフリクトが生じる原因は、ゴールや認識の不一致、チャネルにおける活動及び責任の範囲に関する意見の相違、市場に対する認識の相違などが挙げられます。
一般的なコンフリクトの抑制方法として、次の四つの方法があります。

➀超組織戦略・・・第三者機関に制定を委ねる
➁相互浸透戦略・・・相互に人事交流する
➂対境戦略・・・対外折衝の外交官を置く
➃交渉戦略・・・対症療法的な交渉で解決する

しかし重要なことは、チャネルリーダーが、一つまたは複数のチャネルパワーの源泉を適用することで、チャネルコンフリクトを削減することです。

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