アポ率をUP!テレアポリストの作り方とアプローチ方法
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訪問営業やメルマガなどに並んで重要な営業方法…
それが「テレアポ」です。

中でも今回はアポ率をUPさせるためのテレアポリストの「作り方」と「アプローチ方法」に関してご紹介しましょう。
単にテレアポするのではなく、テレアポした中からアポ率を上げていくためのリスト作成術です。


興味のない人へアプローチしない


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興味がなく、必要性を感じていない相手に商品に説明して説得するには、相当なエネルギーが必要です。
「必要ないと言われてからが勝負だ!」
「断られてもとりあえず会話して何とかアポイントを取得するんだ!」
などと、上司や先輩から支持されて、大きなストレスを感じたこともあったかと思います。

しかし興味がないと言っている人に電話で説得するのは相当ハイレベルなことで、時間や労力もかかります。
誰にでもできることではありません。

一方で偶然にも商品に興味を持っている相手に電話すると、「実はその商品について情報収集していた」、「最近、競合他社の話を聞いた」などという話になることがあれば、これまでのストレスが嘘のように簡単にアポが取れるようになります。

つまり興味がない人から、いくら頑張ってもアポ取得はできませんが、「興味がある人」には簡単にアポを取ることができるのです。
この興味をある人リストを集めることこそ、まずはテレアポのリスト作りの基本原則なのです。

もちろん興味がないと言っている人でも、ゆくゆくは顧客になる可能性もあります。
そのため完全にデータから外してしまうのではなく、時期を見て再アプローチをするというイメージでいれば十分なのです。




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ターゲットは具体的にしぼる


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さて、興味のある人や起業をリストアップすれば、さらに無駄なアプローチをしないためにはターゲットをしぼることが重要です。
マーケティングの世界でもターゲットを明確にすることは非常に重要であり、ターゲットは1人までしぼるというのがマーケティングの定石とも言えるのです。

たとえば「都内在住の男性」とアプローチするよりも、「東京都新橋で主に相続税の税務に力を入れている税理士事務所の所長」などど、さらにしぼってアプローチした方が相手も興味をもってくれるものです。

ただし、ただ単純にターゲットの情報をピックアップするのでは効率的ではありません。
そこで下記のポイントを抑えてヒアリングすることをおすすめします。

 

■業種・職種
自分たちの商品がどの業種の人たちに役立つかを考えます。
良く分からないということであれば、これまでどんなお客様に買ってもらっているかを考えれば良いでしょう。
先ほどの税理士事務所の所長もその一つになります。

 

■エリア
アポを取って実際に訪問することを考えると、エリア(地域)も検討しておくべきポイントです。
交通費や移動にかかる時間も非常に重要な要素です。
たとえば会社が東京都内にあるのであれば、神奈川県や埼玉県、千葉県などの首都圏内がエリアの範囲内になるかと思います。
もし首都圏以外、つまり遠隔の場合は会社に許可を取るか、もしくは相手先が都内に来る日取りや場所などを相談してアポイントを取るようにしましょう。

 

■年齢
意外と忘れがちですが年齢に関しても検討しておくと良いでしょう。
たとえば単に税理士と言っても年齢は20代から60代まで様々です。

一般的には20代~30代の若い世代の方が集客には意欲的でアポイントも取りやすい傾向にあると言われています。
これは若い世代の方が新しいことに敏感で、これから長い人生を考えると様々な手立てを考えてビジネスを検討していかなければならないという下地があるためと考えられます。

一方で60代以上になると、そろそろ次の世代のバトンタッチや最近の情報に疎いという傾向にあり、アポイントが取りにくい年齢層だとも言えるのです。
この年齢層をしっかりとリスト化しておくと、テレアポの話し方や訪問時の営業方法も変わってくるからです。

 

■その他の情報
その他にも自社商品・サービスにかかわるような情報は収集しておく方が良いでしょう。
たとえ初めてのテレアポであったとしても、ホームページやネット上の情報を駆使するだけで、ある程度の情報収集をすることができます。
企業の最近のニュースやサービス・商品などは、しっかりと情報収集しておきましょう。




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ターゲットに合ったアプローチを検討する


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それはターゲットを明確にしたら、次は「どのように」アプローチするかを考えます。
どんなに素晴らしい商品であっても、お客様がその商品を知らない限り、絶対に購入してもらうことはできません。
まずは商品を知ってもらうことが前提になります。

そのため商品をしってもらう確率が一番高い方法を検討することが重要です。
ここで良くやる失敗がターゲットに合っていないアプローチ手法を選択してしまうことです。

例えば「高齢者にTwitter(ツイッター)を使ってアプローチする」…
といったイメージです。
これでは一向に効果が上がりません。

つまりホームページやこれまでの情報収集を活かして、「この人・企業に必要なアプローチ(話し方など)をすれば良いのか?」を検討する必要があるのです。
前に興味を持った部分、ホームページから取得した情報などを駆使して、自分の中で話を進め方を検討しておくのです。

そうすることでアポ率も圧倒的に変わってきます。
mた、このようなリストの作り方をしていきましょう。

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