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エッジの効いたビジネスマンともなれば、部下ができ会社では「リーダー」という立場になるでしょう。
さて、その「リーダー」には、どんな素質が必要なのでしょうか？
ここではリーダーに必要な「説得力」についてご紹介したいと思います。
なぜリーダーに「説得力」が必要なのか？
統率力時代の昔のリーダーと、指導力時代の今のリーダーとの違いを考察してみましょう。
統率力のイメージは「上司→部下」、「命令→服従」…
和を以て貴しとなすといった感じになります。
それに対し、リーダーシップ（指導力）では、リーダーとメンバー、説得と納得のチームワークとなります。
リーダーとメンバーは役割に上下はあっても、人間としては対等 平等です。
ですのでメンバーはパートナーでもあります。
パートナーとは協力者のこと…
そのため協力者には命令ではなく、説得になるわけで、これがリーダーは設得業といわれるゆえんなのです。
命令と説得とは内容的には同じで、やってもらいたいことを表明しています。
しかし、命令には服従しかなく、違反すれば処罰の対象になります。
ところが説得の場合は、納得しなければ、やらないでいい自由があります。
ここがきわめて肝心な急所なのです。
自主性・自発性を尊重しているから、どうしても納得してもらわなければならない…
ここに現代のリーダーに「説得力」がきわめて強く求められている最大の理由があるのです。
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リーダーの「説得力」は自主性・自発性を促す
現代にリーダーシップ大きな阻いは、自主性・自発性の促進にあります。
これには何としても、受身ではなく、積極的な納得ずくの行動でなければなりません。
もし説得してもらえなければどうしたら良いのでしょうか？…
これについて、あるすぐれたリーダーは「説得に次ぐ説得あるのみ」と言いました。
いわゆる「押してもダメなら引いてみな」であり、大手がダメなら搦手（からめて）でいく東京がダメなら名古屋があるさといった具合で、
あの手この手、秘術をつくして説得するのです。
このリーダーの熱意がメンバーあるいはパートナーを動かし変えていくのです。
これからの組織には、各人の最大限の自主性を重視したダイナミックさが必要で、命令されたことだけをやる…
というやり方では、時代の要請に応えられなくなるでしょう。
そのために、自主性・自発性をきわめて重視して、説得に力を注ぐのです。
本当に納得した時、自主的・自発的な工夫をこらした積極的な行動が生まれてくるでしょうし、命令による服従より、はるかに質の高い成果も生まれてくるのものなのです。
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リーダーに求められる正しい「説得」とは？
説得といっても、本物とまがいものとがあります。
そのタイプをいくつかあげてみると次のようになります。
➀威嚇的説得・・・おどしによる説得
➁感情的説得・・・泣き落しによる説得
➂利益的説得・・・餌で釣ろうとする説得
➃論理的説得・・・理屈で追い詰める説得
以上は説得とはいいながら、本物とはいいがたいものです。
本当の説得は➄心理的説得と呼ばれるもので、次のような三つのステップを踏みます。
（１）まず、相手の言い分を十分に聞きます
（２）その上で、こちらからやってもらいたいことを順々に話します
（３）しかし（２）は八分目で終え、あとは本人の自主性に訴えます
つまり、本人の自尊心を尊重して自己判断の余地を与えるから納得し、自発的な行動が生まれてくるものです。
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