ビジネスの交渉術は論理的(ロジカル)に行うべし!
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ビジネスの世界で交渉は最大の見せ場と言っても良いかもしれません。
つまり、最も大事な場面の一つです。

この交渉で売上や自分の成績・ボーナスに影響することもあるでしょうし、ひょっとすると会社のこの先を担うような交渉もあるかもしれません。
交渉で成功するためには「交渉術」を会得しておくに限ります…
今回、様々な「交渉術」がある中、ここではビジネスの交渉術に関してお話したいと思います。




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ビジネスの交渉術は論理的(ロジカル)に行うべし!


行き当たりぱったりでは論理的な交渉法とはいえません。
先読みして、着地イメージを持って交渉に望みましょう。

着地イメージとは、完了後の状態です。
自分がどのような状態で終了することを望んでいるのかを、交渉開始前から明らかにしておくのです。

走り幅跳びの三段跳びで考えてみましょう。
ホップ・ステップ・ジャンプと三回跳びます。

ホップで全力を使い果たせば、ステップ・ジャンプは総崩れです。
三段跳びは、最初にどこまで跳ぶか、ジャンプの着地をイメージします。

そしてホップ・ステップ・ジャンプをリズミカルに跳ぶイメージを持ちます。
それからジャンプすれば、跳んでからあれこれ試行錯誤しなくて済むでしょう。




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ボーダーラインを事前に決めた交渉術



営業などの交渉の場合、ボーダーライン(最低ライン)を事前に決めておくことも必要です。
ボーダーライン以下なら交渉を中止するという覚悟も必要です。
成り行きに任せて交渉をしてとんでもない不利な条件で契約したのでは後の祭りですからね。

たとえば、営業担当者が顧客と製品売価の価格交渉をしているとします。
製品の定価が1000万円とします。
原価は仕入コストと必要経費を合わせて500万円です。

500万円以下で売ってしまっては、売らない方がいいわけです。
顧客が厳しい値引き交渉を続けていると、営業担当者も売りたい一心で、値引き幅を拡大するでしょう。
しかし値引きにはきりがありません。

そのような場合、営業担当者は、価格の着地イメージとして、ボーダーラインを交渉前に考えておくのです。
最低200万円の利益を確保したいから、売価700万円以下では売らないと決めてから営業活動するのです。

その場の雰囲気に流されないためにも、許容範囲としてボーダーラインをあらかじめ決めておくことが必要です。
これが論理的な交渉というゆえんは、あらかじめ基準を決めておき、基準と現実とのギャップを明らかにしている点にあります。

成り行きでなく、基準を参考にコントロールしているのです。
論理的な進め方として、あらかじめ決めたシナリオに基づいて主導権を取るということにあります。

成り行きではなく、一貫性が重要です。
相手の揺さぶりに冷静に対処し、過剰反応しないための知恵・交渉術でもあるのです。

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